.png){kind=small}
.png){kind=small}
.png){kind=small}
SaaS Marketing
SaaS marketing je vrsta marketinga koja se usmerava na promovisanje i sticanje klijenata za SaaS proizvode zasnovane na pretplati (mesečna ili godišnja pretplata). SaaS je takođe poznat i kao “softver kao usluga” iliti “software as a service”. SaaS proizvodi nisu kao drugi “opipljivi” proizvodi. Razlika je u tome što ih ne možete držati u svojim rukama (nemaju fizičko prisustvo) što automatski implicira da je potrebna i drugačija strategija i pristup prodaji SaaS proizvoda.
Ko su kupci?
Tipičan SaaS kupac će biti B2B (business to business) ili B2C kompanija (business to consumer). Zapamtite: nikada ne prodajete proizvod pojedincu koji nije donosilac odluka. U suprotnom ćete potrošiti mnogo novca na predstavljanje pogrešnim ljudima.
Šta je obaveza SaaS kompanija i čemu one teže?
U obavezi su stalno da dokazuju svojim sadašnjim i potencijalnim klijentima da je njihova usluga u vidu pretplate zapravo usluga vredna mesečne naknade. Bez fizičkog proizvoda konverzija “od gledača do pretplatnika” podjednako je izazovna kao i svaki drugi vid prodaje samo sa drugačijim pristupnim tačkama (bez digitalnog marketinga (radi se o predstavljanju i na kanalima digitalnih medija) ni Saas koncept ne može da bude uspešan). SaaS marketinška strategija se fokusira na prodaju SaaS proizvoda i u digitalnom prostoru.
Znaju moji polaznici da “…marketing funkcioniše tako što podstiče korisnike na određenu akciju…” Ako nema akcije – neće biti ni reakcije! Kada zadamo CTA (call to action) tj. poziv na akciju, toj radnji prethodi i “zabacivanje udice (hook)”.
SaaS šargarepa – kako izgleda udica kod SaaS-a?
Kreativnost u vođenju biznisa kao i usavršavanje ličnih veština (soft skills prvenstveno) podstiču nas da konstantno razmišljamo kako da se izdvojimo od konkurencije i našim potencijalnim konzumentima ponudimo bolje i kvalitetnije proizvode i usluge. Šta su opcije prevazilaženja prepreka kod SaaS-a i šta bi trebali da uradite drugačije kako bi potencijalni kupci izabrali Vas a ne Vašeg konkurenta? Ponudite besplatnu probnu verziju ili freemium proizvod ili bar demo verziju. Budimo realni, kupovina “mačke u džaku” i nije strategijski dopustiva jer je stopa konverzije i prodaje manja bez degustacije.
Besplatna probna verzija
Dozvoljavajući posetiocima sajta da testiraju vaš proizvod ili uslugu ”in situ” (ne kraće od dve nedelje iliti 14 dana i ne duže od dva meseca odnosno 60 dana) i rade sa vašim proizvodom koristeći svoje podatke, lako i koncizno će moći da donesu odluku o nastavku saradnje sa Vama jer će videti da li taj proizvod ispunjava potrebe i da li je realno investirati u njega (vredi li te pare). Najbolje probne verzije su one gde su sve funkcije otključane (kao kada testirate Canvu pro na 30 dana). Stopa konverzije u ovom slučaju je oko 30% ili više zato što ljudi mogu na svom primeru i svojim podacima kroz jasno testiranje da uvide koje su prednosti i mane i da li je cena adekvatna spram toga šta kupuju.
Freemium verzija
Sa freemium modelom, ljudi mogu da koriste proizvod besplatno i bez vremenskog ograničenja za minimalnu nadoknadu. Ovo omogućava ljudima da testiraju vaš proizvod po niskoj ceni, da vide njegove prednosti i da pre nego se obavežu na “troškove na duže staze” znaju na čemu su. Lojalnost iznad svega, jel tako?
Demo ponuda – demonstrirajte svoj proizvod u virtualnom svetu
Na pitanje “zašto je DEMO verzija bolja od besplatne probne verzije” odgovor će spontano doći jer prilikom demonstriranja bilo kroz neki webinar, live uključenje ili snimljen video, stvara se i zdrava “hemija” i gradi poverenje sa klijentom. Ovo je idealan način da potencijalni korisnici na licu mesta utvrde da li im proizvod odgovara i da Vam postave sva pitanja ukoliko imaju nedoumice (primer: IQOS demo u tržnim centrima).
Sinergija SaaS marketinga i Digitalnog marketinga
Digitalni marketing može pomoći vašem preduzeću da kreira jak sadržaj ali i kroz optimizaciju kroz pretraživače – SEO optimizaciju (VAŽNO JE pozicionirati se i biti na vrhu Googlove pretrage). SADRŽAJ kreirani mora da odgovori na sva pitanja koja je posetilac website-a imao.
Tu je digitalni marketing koji će Vam prvo pomoći kroz CONTENT (marketing sadržaja) ali i činjenicu da će generisati više saobraćaja na website-u (jasno je da ni jedan biznis danas ne može da funkcioniše bez svoje lične karte i ogledala a to je digitalna predstava iliti website). Teme o kojima budete pisali treba da budu u skladu sa interesovanjima vaše ciljne publike zato je odredite u startu. Landing stranica Vašeg website-a mora biti posebno kvalitetno kreirana jer od nje Vam delimično zavisi i prodajni uspeh. Optimizacija pod broj jedan a onda i svest da ako Vas neko traži na Googlu (77.000 pretraga svake sekunde), svakako će želeti da vidi Vaš landing page. BLOG (online dnevnik iliti sekcija postova na Vašem sajtu) će imati još veći značaj ako su potencijalni korisnici željni informacija (gde će se bolje informisati nego na blog postu). Konverzija i njena stopa su još jedna metrika koja je bitna i može nam mnogo reći i o kvalitetu sadržaja ali i uspešnosti kampanja i načina kako prezentujemo proizvod.
Nas interesuju potencijalni kupci, jel da? To je onaj kupac koji će na osnovu pravog sadržaja doneti i pravu odluku – investiranje u Vaš Saas proizvod. Težnja je kreirati i prilagoditi website kao i landing stranicu ali i članke (postove, artikle) koji prate temu (on topic). Što je Vaš website bolje rangiran imaćete više saobraćaja.
Ako Vam SEO ne pomogne da se izborite na pravi način, sledeći korak je PPC (pay per click, plaćanje po kliku – plaćena pretraga). Ovo nije alternativa ovo je “must have” ako želite dugoročne rezultate. Na scenu stupa kombinatorika ali i usmerenje da troškovi akvizicije kupaca budu niži. Trebaće Vam Google analytics i merenje saobraćaja (traffic).
Osim strategije plasiranja proizvoda kroz digitalne medije i e-mail marketing, neki brendovi pribegavaju i referral marketingu (što bi naši rekli “marketing od usta do usta” po principu preporuke gde postoje podsticaji, stimulansi i nagrade ako “prijatelj prijatelja” kupi proizvod ili ga pozove na demo). Iskreno, ja bih pre u tom slučaju koristila LinkedIn. Cilj je konvertovati potencijalne klijente koji imaju interesovanje ka Vašem SaaS proizvodu (setite se klijenti su B2B).
Biznis bez ROI (return on investment) i merenju istog nije biznis. U ovom slučaju i te kako treba da nas interesuje CPL (cost per lead) ili ti cena po potencijalnom klijentu jer ciklus kupovine može da potraje nedeljama ili mesecima uz intenzivno reklamiranje na više kanala. Kada pričamo na temu cena vaših proizvoda ili usluga ne okolišajte, budite decidni (nema cenkanja kao na pijaci) i nemojte pružati previše izbora prilikom odabira paketa. Jasno predstavite sve ponude, poklone, popuste.
Hvala na izdvojenom vremenu i želji da saznate novitete u oblasti digitalnog marketinga.
Do skorijeg čitanja.
Vaša Angie Digital!
Moja Muzika